Die Erfolgsformel für Schrauben

SPAX sieht sich zunehmend einem starken Wettbewerb ausgesetzt. Auch der Einzelhandel gewinnt durch den direkten Kontakt zur Endkundschaft großen Einfluss auf Preise, Marketing und Produktion. Ebenso ist die Produktion durch die unbekannte Nachfrage unter hohen Druck geraten, was durch steigende Produktionskosten noch verstärkt wird.

Durch die Existenz von Substitutionsprodukten ist auch die Markenwahrnehmung zu einer Herausforderung geworden. Durch den medialen Konsumwandel muss sich auch das Endverbrauchermarketing den neuen Anforderungen anpassen.

SPAX reagiert mit dem CRM-Projekt auf die Herausforderungen einer heterogenen IT-Infrastruktur, unterschiedlicher regionaler Prozesse und neuer Arbeitsanforderungen an die Belegschaft. So benötigen die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter eine höhere Prozesssicherheit, eine Sicherheit im Verkauf, um besser auf regionale Bedingungen und die Anforderungen von Baumärkten, Fachhändlern und Industriekunden reagieren zu können. Dies hat Auswirkungen auf die Produktion und das Produktmanagement. Denn auch diese müssen langfristig planen, um dem Kostendruck begegnen zu können.

Ziel des Dynamics-365-Projekts war es, im ersten Schritt ein Minimum Viable Product (MVP) auf die Beine zu stellen, der sowohl eine einheitliche Sicht auf die Kundschaft als auch auf die Vertriebsprozesse ermöglicht. Für das MVP wurden über 35 Anwenderinnen und Anwender aus dem Vertriebsinnendienst ausgewählt.

Die Prozesse wurden standardisiert, harmonisiert und digitalisiert. SPAX hatte vor dem Projekt keinen digitalen Lead-Prozess. Hier wurde ein einheitlicher Neukundenprozess geschaffen und in Dynamics 365 Sales abgebildet. Erfolgt ein konkreter Verkaufsangang, unterstützt Dynamics 365 auch hier. Da bisher in jedem Fachbereich eigene Angebotsprozesse und Dokumente verwendet wurden, galt ein Hauptaugenmerk der Vereinheitlichung des Angebotsprozesses.

Um die Nutzung des Produktstamms und der Produktion zu ermöglichen, erfolgte eine Integration ins ERP-System. Dazu wurde eine Preis- und Verfügbarkeitsabfrage integriert. Dies ermöglicht eine zielgerichtete Kundenbetreuung. SPAX optimiert damit nachhaltig den Vertriebsprozess, vom Angebot über den Auftrag bis hin zum Versand der Ware.

SPAX profitiert von der Einführung von Dynamics 365 Sales und der Integration in die eigene IT-Landschaft. Grundlage hierfür ist vor allem die partnerschaftliche Zusammenarbeit zwischen SPAX und adesso. Die Automatisierung der digitalen Prozesse basiert auf deren Standardisierung. Dies verkürzt die Durchlaufzeiten und trägt zu reibungslosen Abläufen bei.

Durch den Aufbau eines Ende-Zu-Ende-Vertriebsprozesses, von Neukundschaft bis zum Warenversand, wurde die Zusammenarbeit zwischen einzelnen Abteilungen und Teams gestärkt. Auch die Kundschaft von SPAX profitiert von zuverlässigeren Bestellungen und Lieferketten. Doppelarbeiten wurden reduziert und die Lieferqualität verbessert. So erreicht SPAX unter anderem eine zuverlässigere Lieferquote, senkt die Vertriebskosten und erhöht die Datenqualität. Dies ist die Basis für die weitere Digitalisierung von Marketing, Vertrieb und Service.

Beispiele sind die Optimierung der Angebotserstellung und die Einführung eines Neukundenprozesses. Standardisierung und Automatisierung reduzieren das Risiko im Vertrieb. Durch die Nutzung einer 360-Grad-Kundensicht hat die SPAX eine Optimierung der Vertriebssteuerung erreicht.