10 Tipps für die „Direct to Consumer (D2C)“-Strategie im E-Commerce

Viele B2B-Unternehmen wollen das Potenzial von digitalen Plattformen im Vertrieb nutzen. Denn diese ermöglichen es ihnen, Zwischenhändler zu umgehen und ihre Produkte direkt an die Endabnehmerinnen und Endabnehmer zu verkaufen. Dank dieser Direktvertriebsstrategie (auch „Direct to Consumer“, oder kurz „D2C“ genannt) können Unternehmen ihre Zielgruppen personalisiert ansprechen, detaillierte Kenntnisse und Einblicke in ihr Konsumverhalten erhalten und die eigene Produktion an den Anforderungen der Kundschaft ausrichten. Für einen erfolgreichen Einstieg in D2C gilt es jedoch, gewisse Parameter zu beachten. Die wichtigsten Tipps habe ich für euch in diesem Blog-Artikel zusammengefasst.

1. Klare Ziele für die neue Vertriebsstrategie in Richtung D2C definieren

Zunächst gilt es, den Projekt-Scope festzulegen. Dafür sollten Unternehmen auch das große Ganze in den Blick nehmen: Welche digitalen Unternehmensziele und Visionen liegen vor, in die sich die D2C-Strategie eingliedert? Kann der Direktvertrieb in Form eines Start-ups als Schnellboot aufgesetzt werden, zusätzlich zum klassischen Vertrieb? Das hätte die Vorteile, dass man sich zunächst auf eine bestimmte Produkt- und Zielgruppe in einem festgelegten Markt konzentrieren kann. So könnten Unternehmen das D2C-Projekt einfach in einem neuen Land testen, ohne sofort etablierte und/oder lokale Vertriebsstrukturen abzulösen. Die Ziele ermittelt ihr beispielsweise im Rahmen eines Workshops mit allen relevanten Stakeholdern.

2. Agil und wendig bleiben auf dem Weg zum D2C Online-Shop

Bei der Konzeption des Online-Shops empfehle ich, zunächst das Minimum Viable Product (MVP) zu definieren. Wörtlich übersetzt ist das ein „minimal überlebensfähiges Produkt“ und passt sehr gut zu einer agilen Vorgehensweise sowie zu einer darauf ausgerichteten Roadmap. Das MVP eines Onlineshops soll die wichtigsten Bedürfnisse und Anforderungen der Kundschaft befriedigen – mit dem kleinstmöglichen Aufwand. Nach dem Launch des MVP gewinnen Unternehmen Schritt für Schritt wichtige Erkenntnisse und entwickeln es durch flexible Anpassungen zu einem multifunktionalen und skalierbaren Onlineshop weiter.

3. In die Welt der Zielgruppen eintauchen

Damit der Shop wirklich die Wünsche der Kundinnen und Kunden erfüllen kann, sollten Unternehmen so viel Wissen wie möglich über potentielle Nutzer sammeln: Welche Ansprüche und Erwartungen haben sie? Welche Hürden stehen ihnen im Weg? Dabei können verschiedene Quellen und Methoden aus den Bereichen User Experience und Online Marketing kombiniert werden – wie User Research, Marktforschungsstudien, Daten aus Webanalyse-Tools und mehr.

4. Kundenanforderungen an die Produktpräsentation und den Check-Out erfüllen

Nun ist klar, welche Informationen die Kundschaft zu den Produkten, Preisen, Bezahlmethoden oder Lieferadressen braucht, um direkt beim Hersteller bestellen zu können. Damit ist die Grundlage geschaffen, um kundenzentrierte Lösungsideen für das E-Commerce-Angebot zu entwerfen. An dieser Stelle empfiehlt sich, nach dem Human-Centered-Ansatz vorzugehen. Dabei ist es wichtig, dass potentielle Kundinnen und Kunden die Ideen regelmäßig testen. Somit können Unternehmen prüfen, ob die Produktpräsentation sowie der Bestell- und Bezahlprozess wirklich bei den Nutzern ankommen.

5. Auf Service-Anforderungen eingehen

Meist ist der Onlineshop eines B2B-Unternehmens weit mehr als nur ein Shop, denn eigentlich ist er ein Kundenportal. Überprüft daher die Prozesse: Wo wird im Onlineshop welcher Service erwartet? Das können Freigabeprozesse, Bestelländerungen oder ein Multichannel-Kundenservice sein. Klärt auch, was ihr davon wie mit dem MVP abbilden könnt.

6. Lösungsideen entwickeln, die Nutzer begeistern

Um die Ideen erfolgreich testen zu können, sollten sie visualisiert werden. So bekommen User ein besseres Verständnis vom digitalen Produkt. Skizziert die Lösungen also auf Papier oder als Wireframes und schließlich als klickbaren Prototypen. Sobald die Nutzeranforderungen erfüllt sind, können die Funktionen agil programmiert werden.

7. Das „Gold“ der D2C-Vertriebsstrategie sind die Kundendaten

Daten sind wertvoll, doch welche Daten eigentlich genau? Das kann jedes Unternehmen für sich entscheiden. Wichtig ist, auf die Qualität und Aussagekraft der Kennzahlen zu achten. Entsprechend könnt ihr die relevanten Daten erfassen – Stichwort Tracking. Die Sichtbarkeit in den Suchmaschinen sagt beispielsweise aus, wie auffindbar der Shop dort im Vergleich zu Marktbegleitern ist.

8. Apropos Tracking – auch hier gilt es, einiges zu beachten

Nicht nur die Definition der Kennzahlen ist relevant, sondern auch das Tracking-Konzept selbst. Denn es ist nur dann aussagekräftig, wenn alle Touchpoints abdeckt werden, die Kundinnen und Kunden nutzen. Das Tracking liefert die fundierte Grundlage für UX- und Marketing-Entscheidungen und somit auch für den Erfolg des D2C-Vertriebs.

9. Die richtigen Kundendaten ermöglichen personalisierte Produkte & Services

Von den traditionellen Vertriebswegen in der Manufacturing-Branche ist es die Kundschaft gewohnt, individuelle Absprachen mit den Mitarbeitenden im Außendienst zu tätigen. Diese Vorzüge erwarten potentielle Online-Kundinnen und -Kunden nun auch im D2C-Shop. Personalisierte Angebote können Funktionalitäten aufwerten, wie beispielsweise ein individuelles Preis- und Bezahlmodell, persönliche Produktempfehlungen oder Produktkonfiguratoren.

10. Der Online-Shop braucht eine passende E-Commerce-Lösung als technologische Basis

Die Wahl der Technologie und des Anbieters hat einen großen Einfluss auf den Erfolg des Onlineshops. Besonders wichtig ist dabei, dass die Technik flexibel anpassbar und erweiterbar ist. Denn die Wünsche und das Verhalten der Kundschaft ändern sich stetig – und damit auch die Anforderungen an die Technik. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass sich flexible, leichtgewichtige headless Commerce-Lösungen wie beispielsweise die von commercetools bewähren, wenn Unternehmen schnell und agil eine E-Commerce-Lösung an den Start bringen und in kürzester Zeit die Kundenbedürfnisse erfüllen wollen.

Fazit

Mit diesen Tipps kommen B2B-Unternehmen zur Direktvertriebsstrategie. Es werden relevante Funktionen des erfolgreichen Online-Shops identifiziert und in das MVP integriert. Dazu zählen die Auswahl an Produkten und Detailseiten, der Warenkorb mit Bestellfunktion und allem, was für den Bezahlvorgang notwendig ist sowie die Anbindung an ERP- und CRM-Systeme. Wichtig dabei ist nur, dass eben noch nicht alles in voller Breite oder Tiefe vorhanden sein muss, sondern Unternehmen auf Basis der Grundfunktionen weitere Erfahrungen sammeln und die Funktionalitäten weiterentwickeln können.

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